Las crecientes y poderosas cadenas de bajo costo (LowCost) están llegando a cada rincón del mundo para quedarse, y en Latinoamérica no es la excepción, grandes y modernos, con equipamiento para entrenar un pelotón militar y costo relativamente bajo hacen una entrada fuerte logrando intimidar a gimnasios grandes y pequeños, pero, no significa que sea una crónica de una muerte anunciada. Informarse, renovarse, y mantenerse son claves para poder hacer frente a esta competencia. Y hoy te vamos a decir como blindar tu gimnasio.
Poderosas inversiones, grandes expectativas, mucha exposición de marca, toda una estratégica fuerte e intimidante ideal para ponerte los pelos de punta, obligarte a bajar tarifas, tirar promociones descontroladas y replantearte todo lo que has hecho para ser incluso más barato que un LowCost, y por último pensar seriamente en cerrar. Todo eso forma parte de lo que una buena estrategia de mercadeo puede causar cuando un LowCost llega al mercado.
Se parece a una película de drama con desenlace fatal, pero, como todo en Hollywood es ficción, un escenario así no tiene porque ser una realidad si te preparas bien. Empecemos por lo básico, estudiar a tu enemigo, según el libro "El arte de la guerra" debes compararte con tu oponente para saber donde es más fuerte y donde es más débil. Uno de los aspectos más importantes a comparar es el servicio al cliente; un servicio LowCost debe manejar un número muy grande de clientes todos los meses para poder mantener su punto de equilibrio, lo que cual hace que se descuide el trato semi-personalizado a los clientes, esto se convierte en una queja constante de los usuarios, razón por la cual debes enfocar tu estrategias en mejorar el servicio.
El servicio al cliente es una de las principales formas de blindarse, tu oferta de valor debe ir dirigida a la calidad, no al volumen, mejora, incrementa y demuestra ese servicio al cliente. Reúne a tu Staff y hagan un plan de mejoramiento en todas las áreas, revísenlo cada mes y evalúen que deben mejorar. Aspectos importantes como la empatía de la recepcionista al recibir a los clientes, un trato amable siempre incluso para cobrar la cuota son detalles que no pueden dejar de mejorar. Rutinas adaptadas a las características patológicos y fisiológicas de cada uno es muy relevante, no caigas en el error de jugar con "Plantillas" o rutinas prescritas para aplicarla a clientes Básico - Intermedio - Avanzado, no eres un LowCost, no manejas volumen, manejas calidad.
Puedes discutir otros aspectos como la limpieza de todas las áreas, el estado de los equipos, de seguro que pintarlos cuesta mucho menos dinero que comprar nuevos, has las reparaciones que se necesiten para que las máquinas se vean impecables, no como los gimnasios de los 80s en los que terminabas de entrenar y al lavarte las manos el agua se tornaba color óxido. Sino tienes presupuesto para pagar por el trabajo aprende a pintar, no vas a preparar un transbordador para despegar a la Luna así que, no es gran ciencia y de paso te ahorras mucho dinero. Pero, no pongas excusas quita ese óxido y repara esos asientos rotos.
Algunos dueños de gimnasios se expresan de su negocio como "Humilde", "Pequeño", "De barrio" como una forma de justificar porque su gimnasio "Esta bien" que se vea poco atractivo, esa actitud no te llevará a la grandeza y superación por encima de un LowCost, y si de inversión se trata para mantenerlo bonito, pues aprende a "hacer" y bajar costos, pero, no bajes la calidad del servicio.
Ahora hablemos de precios, al ver las ofertas con las que vienen esos monstruos la primer reacción es tratar de igualar precios, este es un grave error que terminará destruyendo tu gimnasio. Tu oferta no es de precio por volumen, sino, precio por valor, no caigas en la trampa, incrementa o mantén el valor de tu servicio, pero recuerda, sino haces nada por mejorar la calidad de tu oferta nadie va a querer mantenerse o inscribirse.
Ahora, prepárate psicológicamente pues es inevitable que pierdas clientes, algunos se irán porque es nuevo, grande, mejorado, tecnológico, por probar, en fin, "Diferente", otros se irán por el precio, pero, poco a poco volverás a ver muchos regresar pues su servicio no se compara con el tuyo, he ahí la clave de todo lo que hemos conversado en esta ocasión. Anticípate, no te quedes dormido.
En conclusión enamora a tus clientes, no con cosas lujosas, sino con valor, bríndales respeto, atención, seguimiento, empatía, y no pienses en "...¿Y como voy a lograr todo eso yo solo con cada cliente?..." Pues no estás solo, todo tu Staff debe ser parte de este cambio, todos están juntos en el mismo barco, deben estar remando juntos en la misma dirección y eso es garantía de que van a lograr clientes felices de continuar con las membresía e incluso mejor aún referir tu gimnasio con sus amigos o hablar bien en redes sociales.
Pero, lo más importante, no des nada por sentado, no pienses que un LowCost significa tu fin, porque no es así, deja de ser "Cuadrado", "Estricto" o "Dictador" en tu gimnasio, debes aprender a pensar en flexibilizar tu negocio y pensar fuera de la caja. Si la fórmula antes de que llegaran estas grandes cadenas te funcionaba y ahora no, pues, es un claro ejemplo de que tienes que plantear una nueva fórmula. Como lo dijo el famoso científico Alberth Einstein: "...Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando obtener diferentes resultados...".