¿Será un precio muy alto? ¿Debería cobrar tan barato como un LowCost?
Son algunas de las preguntas que surgen cuando debes establecer nuevas tarifas para tu centro Fitness y con ello los temores si la oferta de valor no es la adecuada y vas a espantarlos a todos.
Aquí te vamos a dar una guía sencilla de como encaminar tu centro Fitness alineado a la oferta de valor según tu mercado meta y no morir en el intento.
Revisa la zona donde se ubica tu centro Fitness
Una de las razones por las cuales algunas tarifas fallan es porque no toman en cuenta el tipo de población que rodea su negocio. Debes salir a darte una vuelta por el vecindario en un mínimo de 5km a la redonda donde se encuentra tu población primaria y secundaria. Debes mirar muy bien cual es la tendencia, identifica zonas residenciales, industriales u oficentros. Por un lado debes crear tarifas corporativas para las empresas; muchas de esas personas vienen de muy largo y podrían preferir quedarse en el gimnasio luego de la jornada laboral que estancarse en el embotellamiento de las 5:30pm en la autopista. Una zona residencial te permite tener una población constante y también una población ama de casa que podría visitar tu gimnasio en horas no pico, y claro con una oferta más atractiva, en fin debes conocer tu zona y el nivel socio económico del mercado meta que podrás captar.
Comodidades que ofrece tu gimnasio
Toma en cuenta las comodidades que ofreces como parqueo, seguridad, zona de batidos, baños, vestidores, Lockers, cuarto de vapor, sala de espera, etc que la competencia no tiene o tiene en menor medida. Estos parámetros son clave a la hora de establecer tu tarifa y tener elementos diferenciadores.
Servicios
Es hora de hacer una análisis interno de tu oferta de servicio, debes poner en la mesa todas las opciones que tu gimnasio tiene a disposición de tus clientes. Rutina personalizada (No plantilla), medición corporal, consulta nutricional, paquetes de entrenamiento personalizado, clases grupales, sala de pesas, spinning, piscina, Tennis, Squash, baloncesto, clases funcionales aunque este último se puede considerar una clase grupal, más adelante verás porque se escribió como un servicio extra.
Equipo
Por supuesto que la cantidad y la calidad son importantes, ya que, irán proporcionalmente al lugar donde estás ubicando tu gimnasio y el mercado meta que apuntas. Debes escoger muy bien el equipo valorando los aspectos antes mencionados. Tu oferta de valor debe ir alineada con la inversión que vas a realizar en equipo, ya que es otra manera de justificar tu precio.
Personal
Todos saben que el personal es el recurso más caro y constante de un centro Fitness, y también el más importante para ofrecer un buen servicio al cliente. Por ejemplo, si no tienes recepcionista en horas no pico, y solo manejas un instructor por turno, entenderás que tu oferta de valor ya no puede ir orientada en calidad, sino en precio por instalaciones, cobras poco, pero, das un servicio proporcional. Tienes más personal, das un servicio completo siempre, mejor atención en área de pesas, más clases grupales al mes y por supuesto que tu oferta de valor se enfoca en calidad, por supuesto una mejor atención siempre va a ir acompañado de un precio alto. Por eso los primeros 2 puntos son muy importantes evaluar, porque así es como proporcionalmente debes establecer el gasto en recurso humano para suplir la demanda de tu público meta pero siempre manteniendo el margen de ganancia.
Automatización y seguimiento
Máquinas que se conectan al teléfono para medir pulsaciones por minuto, concentración oxígeno, máquinas biomecánicas que cuentan las repeticiones, App móviles para llevar la rutina, seguimiento y evolución de las medidas corporales, básculas de impedancia que se conectan por Bluetooth al teléfono para guardar las mediciones, Kioscos en recepción para hacer la inscripción sin la interacción de una recepcionista o Kioscos en pesas para que los clientes vean el ejercicio próximo en su rutina, Software para apertura de trompos (Molinetes o torniquetes) o puertas que validen la fecha de pago o reserva del socio como muchos de nuestros clientes actualmente lo hacen con nuestra aplicación.
Lo anterior son algunos ejemplos de como la tecnología actual puede no solo hacer que el recurso humano se pueda reducir y con eso los costos operativos, sino también que la experiencia del usuario mejore increíblemente, pero, no te dejes llevar, debes conocer tu público meta antes de implementar una o varias de estas opciones, no a todos les gusta sentir que todo el servicio lo reciben a través de "Una pantalla".
Servicios extra
Desde que el CrossFit llego al mundo del Fitness se ha convertido en una filosofía, una moda, un estilo de vida y no tiene intenciones de perder terreno como le pasó al Spinning y otras tendencias. Este tipo de ejercicio funcional tiene un auge increíble y debe ser tomado en cuenta si buscas atraer más público meta para abarcar una cuota de mercado mayor. Ya sea un servicio incluido en la mensualidad o un servicio adicional si vas a ofrecer clases dirigidas. Servicios nutricionales y fisioterapia son una apuesta interesante, son servicios integrales propios de un ambiente Fitness, requiere de mucho esfuerzo tanto del gimnasio como del propio profesional para explotar el servicio dándolo a conocer entre los socios, pero, si se plantea bien la oferta y logran potenciar el servicio se logra una excelente sinergia que ayudará a ambas partes a lograr mejor ventas y retención de clientes.
Edificio
Aunque casi de último en la lista pero nunca menos importante es la infraestructura de tu negocio, desde la distribución de espacios, colores, decoración, olores, todo esto es la cara externa e interna de tu negocio, es lo que la gente ve cuando pasa al frente del gimnasio. Aquí es muy importante que concentres mucha atención, porque es tu primer carta de presentación, entre más atractiva y llamativa sea tu edificio más interés vas a captar en las personas que pasan por la calle. Como dice el dicho "Todo entra por la vista".
Margen de ganancia
Por supuesto que todo lo anterior debe ir de la mano con el alcance de tu punto de equilibrio, es por eso que todos los puntos anteriores deben ir de la mano en lograr que tu margen de ganancia sea lo suficiente para cubrir los gastos y que el negocio brinde rentabilidad. Debes tomar en cuenta que según las estadísticas y haciendo muy buen trabajo estableciendo tarifas, la inversión que hagas en tu negocio no la vas a recuperar tan rápido como pensarías. Según estadísticas para un gimnasio tradicional la inversión se recupera en al menos 4 años, mientras que en un CrossFit se estima que 2 años ya puedes pensar en abrir tu siguiente sucursal. Claro está que va de acuerdo al capital disponible, no obstante debes trabajar para que tu negocio sea rentable en el tiempo.
La competencia
Cuando vayas a conocer tu vecindario también debes conocer quienes son tus vecinos con los que vas a competir, analiza todos los puntos arriba mencionados que puedes obtener visitándolos, enviando a un amigo a matricularse, en los negocios cualquier estrategia es válida cuando de "Espionaje industrial" o Benchmarking se trata. Debes saber como diferenciarte de tus competidores más cercanos. No olvides leer nuestra anterior Post "Como diferenciarte de la competencia"
En conclusión establecer la tarifa en tu centro Fitness va más allá de solo poner un precio porque es similar o menor al de la competencia, debes valorar todos los aspectos que definen tu negocio, el mercado meta que apuntas y la imagen que deseas proyectar. Lo importante es que te tomes tu tiempo para hacerlo, porque es lo que define la estrategia de negocio y mercadeo en la que tendrás que trabajar. Próximamente hablaremos de estos 2 temas en nuestro Blog, mantente conectado con nosotros.
Comments